让竞争对手为自己“添彩”

    随着日化行业渠道下沉步伐的加快，原本处于“世外桃源”的郊区专卖店的生存日显艰难。提及大型连锁及商超，一些专卖店甚至“谈虎色变”。但淄博市临淄区的明星化妆品店店主王守丽却颇为淡然。

     明星化妆品店目前有8家店，直营店和加盟店各4家。最大的一家店约200平方米，位于临淄区桓公路。店内主营自然堂、珀莱雅、欧诗漫、柏氏、卡姿兰、雅丽洁等品牌。

           提及店内各个品牌的销售状况，王守丽用“稳步增长”来形容。与其他化妆品店采取名品带动销售或主推某一两个品牌的销售方式不同，明星化妆品店一直坚持多品牌齐头并进的策略。

          无论是销售了10年的柏氏，还是刚刚接手的欧诗漫，明星化妆品对其都一视同仁，尽量保持各个品牌的平衡发展。目前，店内各品牌的增幅均保持在10%-20%左右，节假日或促销活动期间，增幅可达到30%-50%。

          这种经营方式一方面保证了品牌发展的均衡化，不至于顾此失彼；另一方面，可有效避免因某一主力品牌出问题而影响整个店铺的发展。

          明星化妆品店内除了常规的护肤、彩妆、洗护产品之外，还专门设置两个柜台销售保健品。保健品的销售没有季节性，在招揽顾客方面能起到补充作用。

     王守丽告诉记者，近年来商超不断下沉，东泰超市、利群商厦已陆续进入临淄区。且促销活动势头强劲，“东泰每年的大型促销活动就有四五次，非节假日也会制造机会做促销。”

         但奇怪的是，“自从商场上了卡姿兰的专柜后，我们店内卡姿兰的销售反而更好了。”商超入驻，不但没有影响明星化妆品店的生意，反而使其生意越来越好。

         商超下沉，让很多专卖店店主悲观地认为，专卖店生存岌岌可危。王守丽却表示“专卖店始终有生存空间。”专卖店产品价格更为优惠，销售更为灵活。在郊区店，销售大多在熟人圈中进行，消费群较为稳定，灵活的打折、买赠能够建立良好的客情关系，这对销售有很大的促进作用。而店内丰富的产品也方便顾客一站式购齐产品。

        据了解，明星化妆品店的会员政策是一次消费满38元或累计消费满58元即可免费办理会员卡。这样使得桓公路一个单店的固定会员就达到了2万多人。明星化妆品店的产品大多都贴有醒目的会员价标签，这种措施，更进一步吸引了会员进店。固定的会员不仅为明星化妆品店带来了稳定的销量，也为门店做了良好的口碑宣传。辅之以细心、周到的服务，更能为店里增色不少。

        虽然商超的大型促销活动能吸引较多客流，但明星化妆品店有计划地自购赠品，也可很好地弥补这方面的不足。

         对于竞争，王守丽有自己的一番理解。很多化妆品店惧怕竞争，怕对手抢了自己的生意，但所谓“遇强则强”，与实力较强的对手竞争，也可提高自身的实力。“与其整天关注竞争对手，担惊受怕，不如专心练好内功。”

          对专卖店而言，尤其是要在会员管理、服务等方面下功夫。明星化妆品店的政策是顾客购买产品在一定时间内包退包换，在使用产品过程中一旦出现过敏等不适反应，可无条件换货。这一措施是很多商场、超市所不具备的，也为明星化妆品店积累了口碑，在无形中为其“加分”不少。

         此外，明星化妆品店目前专注乡镇市场，4家加盟店也都分布在临淄区的乡镇。未来，王守丽计划进一步开拓乡镇市场，并寻找合适的机会走出临淄。

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