企业与明星合作的另类方式 从给钱到让收钱

　　和讯网-《财经时报》特供

　　如何能够有效利用明星资源，同时又能够尽量降低与明星合作的风险？近日，国内上市公司北海国发海洋生物产业股份有限公司在这方面进行了一个大胆的尝试

　　本报记者 王英

　　选择明星做产品代言人，这已经成为很多企业进行品牌宣传和产品推广常用的一个方式，但很多企业也常因为所选择的明星出现一些问题，导致企业形象和品牌受到株连。如何能够有效地利用明星资源，同时又能够尽量降低与明星合作的风险？近日，国内上市公司北海国发海洋生物产业股份有限公司在这方面进行了一个大胆的尝试。

　　从给明星钱到让明星掏钱

　　企业找明星做形象代言人一般都要付出不菲的代言费，尤其是聘请海内外那些著名的影视明星，费用数字更是惊人，但从国内大多数企业的操作来看，一旦明星出现问题，企业不仅要受株连，还要照常支付代言费，因此聘请明星对企业来说孕育着很大的风险，正是在这样一个背景下，北海国发海洋生物产业股份有限公司尝试了一种新的探索模式。

　　该公司最近成立了一家以海洋生物为原料的化妆品公司，既然是化妆品公司，又是新成立的公司，寻找一个有影响的明星做代言人也就被纳入了新公司的计划之中。

　　该公司董事长王世全在接受《财经时报》采访时说：“经过公司营销顾问和专业营销团队的调研与分析，最后我们选择了张国立与邓婕夫妇出任公司的形象代言人。”

　　但公司并没有与张国立夫妇签订代言人和约，而是选择了与他们进行更深层次的合作。王世全介绍，经过双方商议，张国立邓婕夫妇入股该公司，并将公司名字命名为国立邓婕化妆品公司，而北海公司不仅无需支付张国立夫妇的代言人费用，还让张国立夫妇出纳了超过10%的注册资金，并由张、邓二人担任新公司的副董事长。

　　这样，北海国发在启动新公司的过程中，不仅节约了部分注册资金，也节约了形象代言人的大笔费用，更重要的是，王世全认为，这种合作方式让明星与企业的利益紧紧地捆绑在了一起，明星就会主动为企业利益着想，大大降低了企业与明星合作的风险 。

　　拒绝年轻漂亮的明星

　　从目前化妆品行业的营销规律看，大部分化妆品企业都是聘请一些年轻漂亮的女明星作为形象代言人，以达到利用明星青春靓丽的形象来号召消费者的效果。而张国立夫妇都是国内的实力派演员，张国立作为男人本身就不适合做化妆品的代言人，邓婕虽然形象不算差，但也并不是以靠形象见长的一个明星，而且其年龄也不是很年轻，那么北海国发公司是如何考虑的呢？

　　王世全说，拒绝那些年轻漂亮的女明星做代言人，是国立邓婕化妆品公司差异化经营的一种选择。他们公司的产品定位与大多数化妆品公司不同，是定位于那些已经年纪不轻、事业有成但是生活却非常紧张、忙碌的人们，这些人们既包括女人也包括男人，而张国立和邓婕正好非常符合这样的形象，演员也是这家化妆品公司产品的目标消费人群之一。

　　不过，与张国立和邓婕夫妇合作还有另一个深层次原因，是张国立和邓婕夫妇在很长一个时期内在全国的范围内都具有相当的知名度，为人处事方式以及口碑也很好，而且热爱环保事业，这是双方能够建立长期合作的一个重要基础。王世全认为，一些刚出道不久的当红明星，虽然短时间内可以红极一时，给企业带来轰动效应，但却很容易昙花一现，而且其为人品质也没有经历考验，对企业来说风险相当大 。

　　最有效的开发明星资源

　　对于类似化妆品这样主要依靠品牌效应来行销的行业来说，明星代言人的作用和优势是很明显的。那么与明星建立了深层次合作的国立邓婕化妆品公司又是怎样最有效地去开发和利用自己的明星资源呢？

　　王世全说，张国立与邓婕担任新公司的副董事长，并不负责具体的经营业务，但可以从他们个人的角度、职业的角度对公司的产品和经营提供参考意见，因为这两位实力派演员同样具有敏锐的市场判断力和企业的经营经验，这也是他们能够迅速建立合作伙伴关系的一个重要基础。

　　王世全说，张国立邓婕夫妇在听北海国发公司对于项目、品牌的全部设计和创意情况后，就提出建议将“人的美容”和“环境美容”相结合，把环保公益行为贯穿于公司和品牌经营过程之中，并主动提出可以使用他们的名字来注册这家公司，这些都是公司采纳了的建议。

　　王世全认为，明星的口碑圈对于品牌的推广也很重要。据介绍，国立邓婕化妆品公司生产的所有护肤品张国立和邓婕夫妇都会亲自试用，并拿出一批产品给他们所工作的剧组试用，这样做除了表示张国立夫妇对产品负责的态度之外，也是为了建立一个良好的口碑圈。

　　王世全说，这种优势正是与明星进行深层次合作中所独有的，因为他们作为公司的一份子自然会去主动积极、负责任地去做这项工作，不会像一般代言人那样仅仅是拍点广告、出席几次产品发布会而已。

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