讲师刘欣

《明星导购面对面销售技巧》

课程说明书

课程背景 -------------------------------------------------

“酒好不怕巷子深”的产品经济已然过去，随着工业4.0时代的来临，客户更加注重消费过程的体验感。美好的体验不仅能够顺利愉快成交，更增加了客户对品牌的正向评价，极大了提高了客户粘性。而客户的体验感最终是在销售环节获得最大满足，除了环境、产品等因素，更多要取决于终端销售人员的素质与技能：精准把握客户需求，有力阐述产品优势，快速破解客户疑虑，成交之余更添口碑。

本课程从导购素质模型出发，以客户需求为导向，以销售业绩为目标，全面提升终端销售人员的销售素质与成交技能，在业绩冲关的同时，加持品牌形象，优化客户关系。

  

课程时长：1天，6小时/天

  

课程对象：企业高管、企业内训师、职业培训师、带队育人的技术精英等

  

教学方法：现场讲解、互动讨论、案例分析、现场演练等

  

课程大纲 -------------------------------------------------

第一单元：自我定位                                                   

1、导购的角色认知与职业通道

2、明星导购的素质模型

3、优秀的导购内外兼修：心态好，武艺高。

4、明星导购闪亮登场：专业VS漂亮

测评：你的长板在哪里？

演练：画出自己的导购素质雷达图

第二单元：了解客户需求

1、客户识别有术

2、了解客户需求

2.1 客户需求的四个维度

2.2 了解客户需求的五大技法

2.3 问的精准、听的明白、答的巧妙

3、将客户需求转化为产品需求

4、影响消费行为的两大因素

工具：学会问问题

案例：了解客户的深层需求

互动：你听懂客户了吗？

演练：和客户相处的第一分钟

互动：如何吸引客户注意力？

第三单元：介绍产品优势

1、切忌产品报告会

2、跨越产品与客户之间的鸿沟

3、经典的产品介绍步骤

4、客户追求的五种产品

案例：哪个打动了你？

工具：产品介绍四步曲

演练：一分钟产品呈现

第四单元：临门一脚：促使成交

1、客户最喜欢的三件事

2、当你遭遇客户异议

2.1 客户异议雷达图

2.2 异议处理三部曲

演练：当客户打问号时

3、向空间借时间，留住客户

4、销售沟通话术训练

5、微表情的表现力

6、进退有度之：界域语言

7、无声的沟通神器

8、促使成交的利器

案例：天台的精彩对话

案例：主持人对决嘉宾

研讨：贵不贵？

演练：客户凭什么听你的？

互动：语言与声音的设计

工具：比较法则、痛苦放大法

工具：客户类型分析及导购策略

第五单元：完美落幕

1、客户离开前的必备动作

2、成交与否都不能忘记的事儿

3、售后服务无限增值

4、品牌，因你而大牌！

互动：送别

必修：用经验解决不了，就用工具；用技巧解决不了，就用情义。

网址：讲师刘欣 https://mxgxt.com/news/view/1230813

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