通过联姻与安踏、七匹狼构筑商业版图，八马茶业IPO却屡战屡败

八马茶业起源于1736年，历经王氏家族十三代传承，坚守传统制茶工艺。1993年，王文礼、王文彬两兄弟创办西坪溪源茶厂，并于1997年创立八马茶业。

在公司治理上，家族成员把控核心岗位，王文礼任董事会主席兼执行董事，王文彬等家族成员分别在董事、高管等岗位任职。股权结构方面，王文彬持股25.38%，王文礼持股20.38%，王文彬、王文礼、陈雅静女士、吴小宁女士、王文超及王小萍女士等六位家族成员通过一致行动协议掌控55.9%的投票权。此外，八马茶业通过家族联姻与安踏、七匹狼、高力控股等福建知名企业搭建起庞大商业网络。

中国企业资本联盟中国区首席经济学家柏文喜认为，通过家族联姻，八马茶业可以与泉州其他知名企业实现资源整合，共享渠道、技术和客户资源，提升市场竞争力。然而，家族联姻可能导致企业内部管理复杂化，决策效率降低，甚至可能出现利益冲突等问题。

多番碰壁，业绩与野心仍滚烫

2013年，八马茶业计划在深交所中小板上市并完成首轮私募股权融资，但计划未能实现，转而在2015年12月挂牌新三板，成为“新三板铁观音第一股”，3年后又因战略调整摘牌。2021年至2023年，公司接连冲击科创板与主板上市，却接连受挫。2025年初，八马茶业向港交所递交招股书，试图通过港股上市开辟新局，招股书披露，2022 - 2023年公司营收和净利润稳步增长，2024年前三季度表现良好。

从经营数据来看，2022年八马茶业营收18.18亿元，净利润1.66亿元；2023年营收增长至21.22亿元，净利润达2.06亿元 。2024年前三季度，营收为16.47亿元，净利润为2.08亿元。

弗若斯特沙利文报告显示，按2023年末茶叶连锁专卖店数量计算，八马茶业在中国茶叶市场排名第一；以2023年销售收入衡量，其在中国高端茶叶市场、中国乌龙茶和红茶市场均位列榜首。截至2024年，八马茶业的铁观音销售量连续10余年全国第一，岩茶销售量连续5年全国第一。

中国食品行业分析师朱丹蓬表示，中国茶企的上市难与茶叶行业整体环境有关。一方面，当前中国茶叶市场规模较大，但企业数量多而分散，行业集中度低，茶企整体相对体量较小且偏于中低端；茶叶的整个行业还没有完全进入规范化、专业化、品牌化、规模化的阶段。另一方面，传统茶企确实存在上市需求。在高速发展的同时，茶企整体进入“内卷期”，上市在直接帮助企业实现融资，完善产业链完整度的同时，还能帮助茶企增长企业综合实力，建立起品牌“护城河”。

市场份额突破尚难，加盟体系撑起商业版图

截至2024年9月30日，八马茶业门店总数已达3498家；截至2025年1月10日，线下门店总数增长至3501家。其中，加盟店数量占比突出，截至2024年9月30日，3224家加盟店在门店总数中的占比超过92%。这些门店不仅是产品销售的前沿阵地，更是展示品牌形象的重要窗口。

在众多加盟商的大力支持下，八马茶业业绩持续增长。2022年至2024年前三季度，公司向加盟商销售所产生的收入分别为9.12亿元、10.73亿元与8.19亿元，在同期总收入中的占比依次为50.2%、50.6%及49.7%。可见，加盟体系在八马茶业营收构成中占据关键地位，与公司整体营收及净利润的增长态势紧密关联，相辅相成。

为保障加盟商的利益，助力其成功运营，八马茶业构建了一套成熟、完善的加盟体系。在加盟商筛选环节，公司执行严格的筛选机制；为提升加盟商运营能力，公司打造了线上线下相结合的多元培训模式；在供应链建设方面，公司在采购、生产、仓储物流等环节构建了完善的供应链体系，为加盟商提供从前期筛选到后期运营的全周期、全链条扶持。

在该体系的助力下，八马茶业在全国范围内迅速拓展市场，品牌影响力持续提升，进一步巩固了其在茶叶市场的领先地位。

中国茶叶流通协会专家委员会委员、资深茶叶行业分析师刘仲华指出，八马茶业借助“直营+加盟”模式，在门店扩张上成果显著，截至2024年9月30日，线下门店达3498家，其中加盟门店3224家。这不仅极大提升了品牌市场覆盖率，拓宽消费群体，在三、四线城市加盟店还填补了当地高端茶叶市场空白。然而，即便八马茶业门店众多，2023年高端茶叶市场销售收入位居榜首，其市场份额提升依然艰难。2023年，八马茶业在高端茶叶市场份额仅1.7%，与第二名差距甚微，再加上行业集中度较低，各地消费者口味偏好各异，地方品牌林立，严重阻碍了八马茶业进一步扩大市场份额。

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