经纪人团队的五种模式

1、目前国内券商正在大力推广证券经纪人营销体系建设，虽然零零星星有券商一直在做这方面的工作，但均谈不上形成体系，离高绩效的经纪人团队的建设目标有不少差距。所以，经纪人营销体系在国内仍然属于一个新的课题。笔者研究众多国内外券商经纪人团队建设案例，结合国内券商实际情况，在此提出券商经营经纪人的五种参考模型，希望对券商有所启发。此五种模型建立在营业部基础上，在券商总部，建议设立垂直的业务管理机构，即经纪业务总部实行事业部制，下设分工专业的市场营销部、客户服务部、经纪人培训部和综合管理部等。参考模型之一：稳健金字塔型概念:经纪人为证券公司正式员工，设计此模型是考虑到营业部现有员工大都在企业工作多 年,一般

2、并无过错，但行业发生变化，必须使他们转型成为一线销售人员。优势:可以较好地稳定人心，使员工能够保持归属感，可以将企业原有的价值理念和企业精神 较好地展现给客户。缺点:原有员工的依赖心理较为严重，且长期养成的被动工作习惯和惰性思维将影响营销改 革成效。参考模型之二：完全外挂型概念:一种全新的经营方式，类似于将业务进行有条件的外包 ，鼓励建设工作室。营业部和经 纪人团队是以合作伙伴的形式共存。优势:可以给经纪人团队更大的经营自主权利，使其主观能动性得到最大限度的发挥，政策方面则可以做到灵活多变，收放自如。缺点:存在一定的道德风险和政策风险，风险管控工作要落到实处，才能够保证企业的品牌不受损害，客户

3、的利益得到保证。参考模型之三：星系运转型概念:适用于大型券商建设区域销售中心和服务中心。在某些行政区域，例如同一个城市里有五、六家营业部，将现有的营业部统一调度，实行资源最优配置，使资源创造出最大价值，使用本模型 比较合适。优势:在统一声音和统一行动对外之余，还可以将各自为政的营业部较好统一起来，凸显品牌优势，其与区域管理中心职能类似，但没有行政色彩。缺点:行政性的干扰将有可能导致模型运行不畅，人为的因素将决定模型运转正常与否。同时,具体的利益分配问题也将对模型的运作产生影响。参考模型之四：全员市场型概念:将营业部区分为前线和后线两部分，前线的工作就是销售，后线的工作是提供相关服务。有些券商已

4、经在尝试着做。优势:前后线的职责非常明晰，前线的销售人员包含转型的经纪人和聘用的经纪人、兼职经纪人。缺点:后台的服务能否跟进到位 ，能否为前线的销售提供足够的资源和支援是难点问题。同时,前后线泾渭分明，有可能导致外勤员工自认为低人一等。所以,在服务流程和公司政策上，保证向一线倾斜非常关键。参考模型之五：网络虚拟平台概念:针对非现场交易越来越发达而设计。远程交易和非现场交易的发达同样离不开经纪人 的贴身服务，所谓“天地人网”就是这个道理，人的因素不是机器和新技术所能取代的。优势:可以利用经纪人将企业的各种资源最有效地整合在一起，使企业资源发挥最大效用，同时，营业部可以通过天地人网的运作，彻底突破原有的地域禁锢。缺点:券商很容易对人的作用低估，过分迷信现代技术手段，最终导致新的虚拟平台与别人毫 无二致，无法建立企业的核心竞争优势。以此五种模型为基础，还可以变化出更多的经营类型。笔者认为，要建设经纪人团队，还有非常重要的一点需要经营者牢记 ，那就是：券商应该变直接经营客户为直接经营经纪人，再由经纪人来经营客户。当然，属于企业客户资源的部分 ，依然可以由券商直接经营 ，但是也可以"发包”给经纪 人来经营。按照证券行业在国际上的发展规律看，客户是企业生存发展的根基 ，

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