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1、明星美容顾问培训明星美容顾问培训 杭州玫琳凯内部公司美容顾问培训系列三 亲爱的：亲爱的：您现在是明星美容顾问（STAR BC）1、成为明星美容顾问的条件：有三个A+P的BC 2、达成明星班的条件：（1）当月有三个A+P的成员 （2）个人1200 备注：当月加入的NBC不能参加挑战。挑战时间是每年的单月挑战，逢双月开 班，每期为两个月。3、升学条件：（1）在明星班的每月推荐一名1200的美容顾问 （2）个人1200 （3）按时上课，无缺席 小组成员：包括合格及休职 您的目标：红外套（RJ）1、成为红外套的条件：有五个A+P的成员 2、红外套大学入学条件 （1）挑战当月有五名活动的美容顾问 （2）

2、个人合格 （3）有明星班毕业证书 3、挑战时间是每个季度的最后一个月，入学时间是每个季度的第一个月，每期时间为三个月。4、升学条件：（1）在三个月中每月推荐一名1200的BC （2）个人1200 （3）按时上课，不缺席 5、毕业条件：（1）个人1200 （2）有八名A+P的成员 小组成员：包括合格及休职 下面我们进入：下面我们进入：一一 推荐技巧推荐技巧 推荐面谈要将推荐对象进行分类，大致分为以下几类。推荐面谈要将推荐对象进行分类，大致分为以下几类。A 无职业型女性：*无经济来源加入公司可赚钱 *丈夫高收入事业和成就感，团队的家庭气氛 B 学生型女性：评估各种职业，玫琳凯能克服其他职业的不足

3、C 文员型女性：灌输梦想，看高收入人群的品质生活 D 教师型女性：希望有新发展，这个事业不受专业限制 E 家庭主妇型：谈她的危机感，团队的群体感 F 白领型：给她一个事业机会，美好远景，相信能够实现 G 经理型：分析哪个事业道路能快速成功，花费时间最少，自己当老板 H 老板型：小投资大产出，与她目前事业有联系，团队的群体感 还可参见陈勇编著的美容顾问一书。推荐的技巧在于，从对方的谈话中分析出她的需求，把对方推荐的技巧在于，从对方的谈话中分析出她的需求，把对方所有的需求整理为一个“需求包”，然后告诉对方你需要的所有的需求整理为一个“需求包”，然后告诉对方你需要的东西玫琳凯可以全部满足，要满足这些

4、需求的前提是加入玫东西玫琳凯可以全部满足，要满足这些需求的前提是加入玫琳凯。这些需求大致可分为：琳凯。这些需求大致可分为：（1）想皮肤改善，最好可以较便宜用玫琳凯的产品；（2）想形象改变，比如学会彩妆、穿着打扮和色彩知识（3）想找到自己喜欢沟通的群体，得到群体感；（4）想赚到钱，改变自己的经济收入，实现财务自由；（5）想来当督导，做首席或者出名成功；（6）想实现自己的社会价值，改变许许多多女性的人生。就是说，“推荐的技巧”在于収现所有的需求，而不满足任何需求，等办完加入，订完大单，全部都可以满足。二 为什么要给新美容顾问过技能关？新顾问的基本技能关就是自己独立的预约、美容课和销售，即无需你的任

5、何帮助就可以在玫琳凯公司赚钱生存，而不会在玫琳凯流失，我们称为“玫琳凯生存”。如果新美容顾问不能自己实现预约、美容课和销售这三个环节，后果将是非常有害的。1、新顾问会放弃直销事业。她会认为玫琳凯是你这样能干的人做的事，她不能做而失去信心。2、新顾问会打折卖掉自己的产品，使市、新顾问会打折卖掉自己的产品，使市场环境更加恶劣。场环境更加恶劣。3、她会骂推荐老师是骗子，加入的时候、她会骂推荐老师是骗子，加入的时候想法骗她买产品，订满单，加入后就死想法骗她买产品，订满单，加入后就死活不管了。活不管了。4、她会认为说公司就是他们说的传、她会认为说公司就是他们说的传销公司，别人说时她还不相信，果真销公司，

6、别人说时她还不相信，果真就是。就是。5、她还可能投诉工商部门说你骗人，、她还可能投诉工商部门说你骗人，于是工商上门，工作室关闭，玫琳凯在于是工商上门，工作室关闭，玫琳凯在该地区无法发展。该地区无法发展。我们不以公司的推荐挑战为导向，我们不以公司的推荐挑战为导向，而以推荐和保留目标为双导向。而以推荐和保留目标为双导向。三三 如何跟进美容顾问？如何跟进美容顾问？其一，跟进的对象 即你跟进谁 其二，跟进的时间 即在什么时间跟进 其三，跟进的内容 是跟进她的辅导还是她的预约 跟进要确定三个方面的内容：跟进要确定三个方面的内容：一般说来跟进：一般说来跟进：（1）目标及行动计划，是否已定好目标及详细的行动

7、计划；行动计划，即根据学到的知识和自己存在的问题，自己应该怎么做？即思考的内容，因为对方可能只记下了，但没有思考。（2）行动力，即是不是按预定的目标在行动和执行；比如“你做了吗？”（3）行动的效果，即行动的效果怎么样。还有会议和培训的知识与效果，比如“你学到什么？”四四 如何管理时间？如何管理时间？与达成你的目标有关的事就是重要的事，与达成你的目标有关的事就是重要的事，你的时间一定要用在做重要的事情上。你的时间一定要用在做重要的事情上。首要原则：首要原则：如何判断重要与否：如何判断重要与否：A 对目标有利，越有利越重要对目标有利，越有利越重要 C 终极目标利益，大于其他目标利益终极目标利益，大

8、于其他目标利益 B 目标是长远的，尤其是终极目标、核心目标，因此利益越长远，就越重要 A 重要的事，要养成马上行动，快速行动的习惯 B 不重要的事但必须要做的事，立即授权合适的人去做 C 不重要的事，立即放弃去做 时间管理的三择一法：时间管理的三择一法：五五 如何要事优先？如何要事优先？每天将所要做的事按重要性进行排序，每天将所要做的事按重要性进行排序，第一重要的事为第一重要的事为A类，其他以类，其他以B类、类、C类、类、D类、类、E类等归类。先做类等归类。先做A类的事，再做类的事，再做B类的事、类的事、如最后一类没法做完，则将之放到第二天和第如最后一类没法做完，则将之放到第二天和第二天的事务

9、进行比较再归类。二天的事务进行比较再归类。还需统筹安排一天的事务，要考虑哪个还需统筹安排一天的事务，要考虑哪个时间段做哪件事最合适。在具体完成事时间段做哪件事最合适。在具体完成事务时，不是一定按务时，不是一定按ABCD的次序来做的，的次序来做的，而是先考虑而是先考虑A应放在哪个时间段，再考虑应放在哪个时间段，再考虑B放在哪个时间段，再依时间顺序来做。放在哪个时间段，再依时间顺序来做。六 如何做公开美容课？公开美容课由三部分组成 1 观摩课示范+培训 A 观摩课的特点：以我为主，我做你看 B 课前沟通：让美容顾问做充分准备 C 课前培训：与美容顾问明确目的 D 课后总结：使美容顾问有所收获 及售

10、后服务 2 2实习课实习课跟进辅导跟进辅导 A 实习课的特点：共同参与，你讲一部分，我讲一部分 B 课前沟通：课程分工，课程准备同观摩课，笔记 C 课中注意事项：不代替，及时补位，向来宾推崇美容顾问 D 课后辅导：认可其表现，指出问题 3 3反馈课反馈课总结提炼总结提炼 A 反馈课的特点：以你为主，你做我看 B 课前沟通：分析来宾情况，提前填写皮肤分析卡，备货 C 课中注意事项：观察其情况，记笔记，课后咨询时及时补位 D 课后总结：认可其表现，指出关键问题，确认下次辅导时间，提醒其做顾客档案*三效系统（培训与跟进）内容 我做你看（观摩）我们一起做（实习）你做我看（反馈）你去做吧（跟进）美容课

11、课前沟通 1、向美容顾问了解来宾情况（从推荐、销售）2、给美容顾问分层次定要求（五个层次）1、分工明确，让美容顾问选择她讲哪个部分2、帮美容顾问确认重点 3、确认在我做的部分，你要学习什么 1、帮美容顾问分析来宾情况 2、要求备货 课中配合 1、美容顾问要带美容包 2、美容顾问不要插嘴，注意观摩，记笔记 3、跟着感觉走，体会为什么这样说，这样做 1、推崇美容顾问 2、不要代替 3、及时补充 1、不要代替美容顾问讲（可以适当帮助、提醒）2、记好笔记 课后总结 1、分层次总结，学到什么？2、让美容顾问说学到什么，我是怎么做的，顾客的反应是什么，目的是什么（看着笔记说）3、作业：写下我要求你掌握的内

12、容 1、认可、赞美 2、一起复习全过程 3、作业：写出下一次的脚本（下一次课双方换过来讲）1、认可、赞美 2、一起总结全过程（让美容顾问自己说目的达到没有）3、一次只指出一个最严重的不足，要求改进 4、鼓励美容顾问独立上美容课 预约 售后服务 推荐 如果你想到失败,你就失败了.如果你没有必胜的决心,决无任何成就,纵使你想得到胜利,只要浮现失败的字眼,胜利就决不会向你微笑.如果你不认真行事,你就失败了.我们在大自然宇宙中发现:成功起源与人的意志,一切都有人的精神状态所决定.如果你想到落后,你就落后了,如果你想晋升到最高地位,在胜利没到手之前,必定要抱着:我一定做的到的信念.人生的战事,并非强势快速就所能得到.那些最后得到胜利的人,都是坚信:我一定做得到的人 我一定做得到我一定做得到!我一定做的到我一定做的到!我我一定做得到一定做得到!我一定做得到我一定做得到!我一我一定做得到定做得到!

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