怎样识别企业的竞争者？

　　识别企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析。从市场方面看，企业的竞争者可分为：

　　(1)品牌竞争者 以相似价格向同一顾客提供相似的产品和服务的企业。

　　(2)产品形式竞争者提供同类产品和服务的企业。

　　(3)一般竞争者提供不同种类的产品和服务，满足顾客同种需要的企业。

　　(4)愿望竞争者提供不同产品，满足顾客的不同愿望，与本企业争夺同一顾客购买力的

　　企业。

　　由此可见，竞争者的范围十分广泛，不能仅仅理解为提供同类产品和服务，以相似价格供给同一市场的竞争对手。只有分析四个层面上的各种竞争关系，才能真正把握与本企业争夺顾客的竞争者究竟有哪些。

　　从行业方面来看，企业的竞争者主要来自三个方面：现有厂商、潜在竞争者和替代品厂商。

　　企业只有了解所在行业的竞争机构，才能识别企业所面临的现实或潜在的竞争者。

　　2．识别竞争者对手的策略

　　竞争者的策略可以通过竞争者的市场行为反映出来。在大多数产业中，可以根据竞争者

　　采用的不同策略，把竞争者分为不同的策略群体。采取相同或相似策略的竞争者属于同一策

　　略群体。如果企业决定进入某一群体，该群体成员就成为企业的主要竞争对手。

　　竞争者之间采用的策略越相似，竞争就越激烈。但群体之间也存在着竞争，因为不同策略群体可能以同一市场为营销目标，或者属于某个群体的企业可能改变策略而进人另一群体。

　　3．判断竞争者目标

　　竞争者通常会有多个目标，如追求利润、投资报酬率、市场占有率、技术领先、服务领先、低成本领先、信誉领先等等，对这些目标不同企业在不同时期有不同的侧重点，形成不同的目标组合。对于企业而言，了解竞争者的侧重点非常关键，因为了解了竞争者的侧重点，就可以预知竞争者的反应，进而可以采取适当对策进行防御或进攻。

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