“种草”到底是什么？怎么做？

　　小红书的主要核心是社交电商和内容电商的社区。社群最重要的营销其实就是口碑营销。当然，这也可以叫做我们常说的“种草”。但是随便找个人发纸条？当然不是。我们的目的是抛开性价比，抛开策略，抛开效果。为了制定更好的投放策略，我们可以将小红书的用户分为以下几类：业余爱好者、达人、KOL(腰头)、明星艺人。

　　其中，据分析，活跃kol总人数约7000人，其中数百万粉丝近100人，500-100万粉丝超170人，10-50万粉丝超1800人，10-10万粉丝超4500人，1万以下粉丝超400人(数据来源爱点击)，但正是这些明星和KOL，掌握着平台用户的大部分互动数据。

　　那么，在品牌投放过程中，品牌如何通过选择搭配来最大化投放效果呢？今天我们就来说说明星、KOL、素人在品牌投放过程中扮演了什么角色。

　　1.明星

　　据相关数据显示，在小红书平台上，明星账号的互动数据远高于平台上的其他kol，整体号召力更强。其发布的美妆、穿搭、生活等方面的内容，能引起粉丝的深度互动。

尤其是最近播出过相关综艺节目和影视作品的艺人，互动数据效果会更好。比如随着《乘风破浪的姐姐》节目的热播，小红书女艺人的互动数据也快速增长。面对这些高互动性的数据，我们可以看到，迫切需要曝光率和认可度的新产品，更适合名人来推广。

　　但在小红书里请明星推广产品，很容易给人“广告”、“营销”的印象。尤其是一些在小红书推广过多的女明星，用户已经形成了固定印象，很难改变。这时候就需要创造一个更主动、更真实的推广角度，贴合粉丝的生活，让用户买单。

　　另一方面，我们在请明星做推广的时候，也不能忽视明星与产品的契合度。比如关注林允、欧阳娜娜这些95后女明星的粉丝，大多是年轻女性，但是让她们推荐男性或者中老年产品肯定是不合适的。品牌契合度不够，没有流量却无法转化。

　　而且一般请明星做推广的价格会更高，所以更重要的是了解明星的粉丝群是否符合产品的目标人群。毕竟这个价格是一笔不小的开支。

　　02、KOL

　　根据以上数据，光小红书平台活跃kol总数在7000人左右，其中百万量级粉丝近百人，500-100万量级粉丝超170人，10-50万量级粉丝超1800人，10-10万量级粉丝超4500人。KOL的用户影响力虽然不如明星，但是因为内容而受到用户的喜爱，在推荐产品时也没有偶像报复，所以更有诚意，但也因此只能通过内容的价值来打动潜在消费者。拥有优质内容的KOL不仅可以影响自己的粉丝，还可以因为笔记的优质而更容易爆款，提高产品在小红书相关搜索词中的排名，增加产品的曝光度。

　　而且小红书KOL一般内容都是高度垂直的。请产品相关领域的KOL来推广。产品推广更具方向性，更容易通过KOL的粉丝群触达潜在消费者，推广价格也远低于明星艺人。

　　所以从数据和效果上来说，KOL比艺人更划算。

　　(一个内容垂直度很高的头部KOL主页)

　　03.外行

　　相对于业余爱好者，拥有一定少量粉丝的数千业余爱好者通常更愿意表达自己的想法和感受。潜在消费者在小红书搜索产品，浏览用户反馈时，更愿意看他们的笔记，用感受。毕竟邀请明星和KOL在小红书做产品推广也不是什么稀奇的事。他们的笔记更真实可靠。

　　另一方面，大量的业余用户也可以在小红书的平台上为产品创建基础笔记和相关搜索词，更适合品牌推广的初期选择。相比KOL和明星艺人，邀请素人推广更真实，性价比更高。

　　(有好数据的业余笔记)

　　04.交货选择

　　那么，品牌推出时，品牌应该如何选择具体的合作伙伴呢？根据以上内容，其实可以根据品牌投放目的和投放预算来选择。

　　1)发布的目的是什么？

　　因为投放的目的不同，对应的投放策略也不同，这也会影响到是选择素人、KOL还是明星来投放笔记，最终的统计结论也会不同。比如新产品需要做广告，或者新品牌需要转化为销售。

　　业余爱好者更适合创作基础笔记和产品评论，腰部专家为产品创造良好口碑，头部专家和明星可以为产品带来更多的销售转化。

　　2)预算是多少？

　　以上三类人群价格从高到低依次为：明星、KOL、业余。大家都希望质量和效率的结合，那么在预算有限的情况下，如何选择人才呢？

　　在我看来，在预算较大的情况下，可以走套路A，也就是我们在小红书中所说的拉风模式：

　　第一步

　　著名明星掀起制造热

　　第二步

　　腰部KOL创造口碑。

　　第三步

　　业余或才艺继续保持音量。

　　预算少怎么办？然后自下而上，素人和KOL一起走，素人做音量，人才同时完成转化。以上只是抛砖引玉，因为在制定具体策略时，还要考虑产品投放的不同阶段。根据以上对比，不难看出性价比的顺序是这样的：素人大于KOL，明星大于明星。

　　但在这种情况下，我们只是要派业余选手吗？为什么要派KOL？因为不同的用户在投放中承担的责任不同，业余爱好者可以用更低的价格买到更多的曝光和声量，但是转化效果却不如KOL，那么什么是好的投放呢？不是业余，不是kol，不是明星。是策略和人群选择的完美结合。知道什么时候需要什么样的人，什么时候怎么投票，太重要了。

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